Bedava peynir sadece fare kapanında olur olmasına ama boş mezar bulsa girecek çok insan var bu dünyada. Cimrilikleri ile ünlü (yanlış hatırlamıyorsam) Meksikalılar için zamanında duyduğum bu söz sosyal ama daha çok profesyonel yaşamda karşılaştığım insanlardan bazıları için de kesinlikle geçerli.
Tüketicinin aldığı ürün ya da hizmet karşılığında ödemeyi kabul ettiği para miktarı, bütçeden bağımsız olarak, tatmin olma seviyesi ile alakalıdır. Eğer ikisi arasında bir dengesizlik varsa ve kendi imkanlarıyla (pazarlık becerileri vs) belli bir dengeye getiriyorsa ödemeyi yapar. Bu, genellikle pazarlığın din ile ilişkilendirildiği, ticaret hayatının normali olmuş ülkelerde kabul gören bir tutumdur. Şahsi fikrim ise bunun hiç adil olmadığıdır. Eğer ağzı laf yapan, pazarlıkta sıkı biriyseniz daha uygun fiyata alışveriş yapmak sizin için avantajlı olabilir peki ya diğerleri?
Yine de pazarlık bu ülkenin bir gerçeği ama asıl sorun pazarlığı kiminle yaptığınızdır. Aylık ev alışverişi için Migros’a gittiniz. Kasiyere “ablacım bize en son ne olur?” veya o çok sevdiğiniz ama adını zor ezberlediğiniz kahveyi alırken Starbucks’taki arkadaşa “sürekli müşterinizim bize de mi aynı fiyat!” diye bir sorun bakalım. Kurumsal yerlerde pazarlık yapamazsınız. Bu gibi pazarlık veya indirim talepleri genelde yerel esnafta dillendirilir. Yani aslında hiç yapılmaması gereken yerde. Halbuki veresiye alabildiğiniz yer büyük marketler değil yerel esnaftır. Tatile gittiği bölgedeki köyde yumurta alırken bile indirim isteyen insanlar gördüm. Kendimce fikirlerim olsa da bu durumun psikolojik analizini işin profesyonellerine bırakmayı tercih ederim.
Gayrimenkul sektöründe de bu gibi durumlarla karşılaştığımız oluyor. “Benden hizmet bedeli alma”, “komisyonun yarısını vereyim” gibi tekliflerin bizde karşılığı yok ama sırf müşteri çekmek için kazancından kesen emlakçılar var. Eğer siz portföy alabilmek için hizmet bedelini savunamayan bir danışman ile çalışmayı sorun etmiyorsanız bence biraz daha düşünün. Sizi, sunduğu hizmet ile tatmin edemeyeceğini düşünen biri evinizi hangi hizmet standartları ile satabilir ki?
Müşteri, doğası ve ülke ticaret anlayışı gereği pazarlık yapmaya meyillidir. Bunu alacağı evin fiyatı yerine emekçinin alın terinden yapıyor olması bana doğru gelmiyor. Ayrıca motivasyonu olmayan bir emlak danışmanının size ne kadar kaliteli hizmet sunacağını da düşünmelisiniz. Burada asıl olan evinizin en uygun sürede, en doğru fiyatla ve problemsiz olarak satılmasıdır. Sizin için neyin önemli olduğunu belirlemelisiniz. Devede kulak misali sayılarla uğraşırken deveden olmamanızı öneririm.
Ülkemizde geliri kısıtlanan tek alan gayrimenkul sektörüdür. Taşınmaz ticareti yönetmeliği gereği bir emlakçı satış bedelinin toplam %4+kdv tutarından (her iki tarafı da temsil etmek şartıyla) fazla hizmet bedeli alamaz. Yani bazı yerlerde olduğu gibi pazarlık payını liste fiyatının üzerine ekleyip sonra sırf sizi “indirim yaptırdım” düşüncesiyle mutlu etmek için hedeflenen fiyata satış yapma durumu yoktur. Sizin orada yaşadığınız tamamen bir algı yönetimidir ama beyniniz sonuç odaklı olduğu için iyi hissettiğiniz an sorgulamayı bırakır. Siz de %20 indirim yaptılar diye sevinirsiniz.
Şimdi en başa geri dönelim. Hangi durumlarda pazarlık yapmazsınız ? Eğer hizmet kalitesi ödeyeceğiniz fiyatın üzerindeyse, başka yerde bulamayacağınızı düşünüyorsanız, ödenecek bedel size göre zaten küçük ise gibi nedenler (eğer kronik pazarlıkçı değilseniz) aklınıza pazarlık yapmayı getirmez çünkü kendinizi kazançlı hissedersiniz.
Özellikle hizmet sektöründe bunlar somut olarak karşınızda olmayabilir. İşte tam bu noktada danışmanın size hangi değerleri nasıl sunduğu ve sağladığı güven duygusu çok önemlidir. Eğer değerler ve güven sizin beklentilerinizi aşıyorsa alacağınız hizmetin karşılığında ödeyeceğiniz bedele takılmazsınız. Aslında tam bu noktada çuvaldız gerekiyor. Tüm gayrimenkul danışmanlarının bu konuya gereken önemi verdiklerini düşünmüyorum. Hizmet standartlarının yazılı (içselleştirilmiş), değer bildirimlerinin (hamaset değil) net, mesleki bilgi ve iletişim yeterliliklerinin üst seviyede olması gerekiyor. Yoksa “size %1 olur…” söyleminden öteye gidemeyen ve kendini geliştiremeyen bir sektör olma yolunda hızla irtifa kaybederiz. Kaybeden de aynı zamanda hem biz hem de kandırılmış ve adil olmayan bir hizmet alan müşterilerimiz olur.
Comments